Pricing Job Sharing

Tác giả: Ashley Hoang – Pricing Strategy

Bắt trend hơi muộn từ bài chia sẻ của Duy và Tiến về công việc, hôm nay mình cũng xin góp một góc nhìn về lĩnh vực Pricing. Bài viết sẽ đi qua một xíu sự khác biệt trong cách làm pricing giữa các ngành, nhưng vì mình làm chuyên về banking/lending, nên phần cuối mình sẽ tập trung chia sẻ sâu hơn về kinh nghiệm thực tế trong mảng này.

Pricing là gì?

Với mình, công việc pricing là điểm giao giữa data, finance, và business. Bạn phải:

• Dùng data để phân tích hành vi người dùng và performance sản phẩm
• Có kiến thức finance để hiểu giá ảnh hưởng thế nào đến P&L và biên lợi nhuận
• Và có tư duy business để biến insight thành chiến lược ra quyết định thực tế

Công việc pricing, nói một cách đơn giản, là:

• Đề xuất mức giá cho sản phẩm/dịch vụ
• Phân tích dữ liệu về khách hàng, hành vi, hiệu suất
• Theo dõi performance, tìm ra vấn đề
• Và cuối cùng là điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với mục tiêu tài chính và thị trường

Tuy nhiên, pricing ở mỗi ngành sẽ rất khác nhau do sự khác biệt về cấu trúc P&L, chiến lược giá, và mục tiêu kinh doanh. Vì vậy, tech stack, phương pháp phân tích, cũng như vai trò công việc trong từng ngành cũng sẽ có những yêu cầu và cách tiếp cận riêng (cụ thể ở phần hình trong post).

Một ví dụ đơn giản giữa pricing của Retail và Banking:

• Retail (ví dụ Costco đi bán trứng, họ sẽ mua trứng ở wholesale ở farm) thì:
  Revenue = Giá bán x Số lượng
  COGS = Giá mua từ farm + vận chuyển + bảo quản
  → Giá ảnh hưởng ngay đến Gross Margin. Nếu giá bán quá thấp, không đủ bù chi phí; nếu quá cao, không bán được → ảnh hưởng volume.
• Trong khi đó, với Banking và lending thì không có COGS rõ ràng.
  Mình phải tính đến Cost of Funds và Credit Losses, và những yếu tố dự phóng khác…
  Do đó, đây là pricing on risk và APR sai một chút không ảnh hưởng ngay, nhưng vài tháng sau có thể “nổ” thành charge-off, lúc đó mới thấy impact trên P&L.

___

Từ phần này chỉ đi sâu hơn vào Pricing ở Banking:

Pricing không phải lúc nào cũng “model nói sao thì làm vậy”.

Ví dụ, model có thể ra kết quả rằng khách hàng này chỉ nên được offer ở mức 9.99% APR. Nhưng nếu đối thủ ngoài kia đang ra 7.99%, và bạn biết chắc rằng nếu giữ nguyên mức giá từ model thì sẽ thua deal, vậy bạn sẽ làm gì?

Đó là lúc pricing không còn là bài toán kỹ thuật, mà là bài toán judgment.

Người làm Pricing Strategy không thể chỉ dựa vào mô hình rồi đơn giản nói “không”. Bạn cần đưa ra một phương án khả thi: “Ok, mình có thể hạ xuống 8.99%, nhưng đổi lại là điều kiện xyz hỗ trợ partner.”

Bạn không chỉ đơn thuần giảm giá để thắng deal, mà cần suy nghĩ đến value proposition sao cho phù hợp với chiến lược của công ty và vẫn giữ được tính bền vững về lợi nhuận.

Và đôi khi, bạn cũng phải đủ tỉnh táo để nói “không” – nếu mức rủi ro vượt quá khả năng chấp nhận. Vì làm pricing không chỉ là để thắng một deal, mà là để thắng đúng deal.

Làm pricing là phải suy nghĩ như một product owner.

Không chỉ là người đưa ra con số hợp lý, mà còn là người giúp Sales hoặc Partnership team xây dựng một câu chuyện đủ thuyết phục để mang đi thương lượng, một đề xuất giá trị có chiến lược, không chỉ đơn thuần là “hạ giá”.

Dù pricing là mid-office, không trực tiếp “chốt số”, nhưng thành công của Sales cũng phản ánh sự hiệu quả trong quyết định pricing. Mỗi deal được ký có thể đem về hàng trăm triệu đô giao dịch mỗi năm. Với những deal mình từng làm trong mảng Private & Wealth Lending, có hợp đồng hàng tỷ → Ở mức scale như vậy, bạn không thể làm qua loa, nhưng cũng không thể bảo thủ tuyệt đối.

Với các sản phẩm vay, bạn không thể gật đầu với mọi rủi ro, nhưng cũng không thể từ chối tất cả cơ hội chỉ vì sự an toàn tuyệt đối. Làm pricing là một trò chơi cân bằng giữa:

• Data và Judgment
• Profit và Volume
• Risk và Relationship

Mình đến với pricing như thế nào?

Mình học Maths and Economics, từng theo hướng Actuarial Science, và đã pass 2 bài thi của SOA. Nhưng sau một thời gian, mình nhận ra bản thân:

• Không hợp với tính chất “giả định dài hạn” của bảo hiểm, hoặc ngành bảo hiểm
• Không hợp với việc thi cử quá nhiều 
• Mình hứng thú hơn với việc phân tích hành vi tài chính của người dùng, và hiểu cách các sản phẩm tài chính như vay, thẻ, BNPL đang ảnh hưởng đến thị trường, vì nó gần gũi hơn với mình
• Và đời vô tình đưa đẩy có nhiều interview với pricing – chắc nghề chọn người

Câu chuyện mình luôn nói khi phỏng vấn đã giúp mình có các offer Pricing dù chưa đủ kinh nghiệm họ require là:

“I grew up in Vietnam, where cash is king – credit wasn’t something people used every day. After moving to the U.S., I was really fascinated by how different the financial system is here – especially how lending products work, and how pricing can influence both user behavior and business performance.

That curiosity turned into a real interest in pricing – not just crunching numbers, but understanding the why behind them: how we set the right price, how it impacts profit, risk, and how customers respond.

I know I don’t have the longest resume, but I really believe pricing is less about years of experience and more about being able to think strategically – connecting product, customer behavior, and business goals.

I’ve spent the last year working with fintech startups in lending, so I bring not just a strong analytics foundation, but also a product mindset. I ask a lot of “why” questions, I take ownership, and I’m used to thinking with a startup lens and buy-side perspective.

I know it’s easy to find someone who can build models – but finding someone who’s just as excited about the product, and about building pricing that actually drives the business forward, that’s what I bring.”

→ kể được câu chuyện của chính bạn gắn với công việc này – vì sao chọn nó, và điều gì khiến mình phù hợp hơn những ứng viên khác.

Năm đầu tiên, mình chỉ tập trung vào automation, reporting và phân tích performance. Lúc đó chưa trực tiếp price deal vì pricing đòi hỏi judgment và experience mà mình chưa đủ, nhưng chính thời gian làm việc sâu với data đã giúp mình hiểu logic sản phẩm, rèn kỹ năng đọc số như một câu chuyện.

Nhờ nền tảng đó, khi bắt đầu tham gia lead deal, mình có thể trình bày thought process rõ ràng, make data-driven decision, và đưa ra đề xuất mang tính chiến lược với leadership và stakeholders.

Đút kết lại: mình nghĩ background không quan trọng bằng tư duy. Mình có đồng nghiệp đến từ đủ ngành – finance, econ, math, thậm chí physics – nhưng điểm chung là:

• Tư duy logic và mạch lạc, thought process rõ ràng
• Trình bày rõ ý tưởng của mình
• Hiểu sâu sản phẩm, biết “vì sao” chứ không chỉ “làm gì”
• Và sẵn sàng đặt câu hỏi, phản biện, và ra quyết định dựa trên dữ liệu

Do đó, cũng sẽ hơi khó để “new grad” có thể break liền vào pricing ở banking. Còn các mảng đặc thù như Insurance thì Actuary cần phải commit với nhiều exams.

Vậy làm sao để break in?

Nhiều công ty không gọi job là “Pricing Analyst”, mà để trong: Product Analyst, Business Analyst, Revenue Strategy / Monetization, Risk Analyst, etc. (Riêng trong Insurance thì là Actuary và có những requirements riêng về exams).

• Học tốt SQL + Excel trước, sau đó tiếp đến Power BI / Tableau, rồi đến Python hoặc R nếu công việc cần modeling sâu hơn
• Hiểu sâu về financial knowledge, financial statements, phân tích cost structure, unit economics…
• Tự làm side project hoặc internship liên quan đến hành vi người dùng hoặc phân tích sản phẩm tài chính

“Pricing isn’t about being the best coder – it’s about being the sharpest thinker in the room.”

Bạn không cần là người code giỏi nhất – nhưng bạn phải là người hiểu vấn đề, biết đặt câu hỏi đúng, và đưa ra hướng đi phù hợp cho sản phẩm. Làm pricing tốt đòi hỏi tư duy chiến lược, mindset của một product owner, và khả năng kết nối giữa dữ liệu, người dùng, và mục tiêu kinh doanh. Đây là nền tảng vững chắc để sau này có thể đảm nhận vai trò như Product Owner, Strategy Lead, hoặc xa hơn là Chief Pricing & Risk Officer.

Downside của công việc Pricing?

Điều khó nhất trong pricing không nằm ở kỹ thuật, mà nằm ở vị trí “đứng giữa” – giữa dữ liệu và kỳ vọng kinh doanh, giữa rủi ro và mục tiêu tăng trưởng, giữa sales luôn muốn close deal bằng mọi giá và risk thì luôn muốn kiểm soát chặt chẽ.

Bạn thường là người phải đưa ra quyết định cuối cùng – và đôi khi phải nói “không” với một deal dù team khác rất muốn chốt. Hoặc ngược lại, bạn phải bảo vệ một chiến lược định giá mà bạn biết sẽ gây tranh cãi và phải thuyết phục Pricing Committee tin mình, rồi lại phải kiên nhẫn chờ vài tháng sau để data chứng minh bạn đúng. Đây là công việc không dễ, vì bạn không thể làm hài lòng tất cả mọi bên. Và thời gian đầu khi mình mới lead deal, mình cũng vật vã để học cách say “No” trong áp lực của rất nhiều VP của team Sales đang push.

Không phải kiểu “cháy deadline mỗi ngày”, mà là áp lực âm ỉ, kéo dài, vì mình đang đưa ra những quyết định ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, margin và rủi ro tín dụng. Mình làm pricing cho các sản phẩm vay có thời hạn 3 đến 5 năm, thậm chí 10 năm, nên nhiều khi kết quả chỉ “lộ rõ” sau một thời gian rất dài. Có những lúc bạn ra quyết định hôm nay, nhưng phải năm sau mới biết mình đúng hay sai.

Cái stress lớn nhất nằm ở chỗ:

• Bạn phải ra quyết định nhanh nhưng vẫn chắc, trong khi dữ liệu có thể chưa đầy đủ, và bản chất rủi ro thì luôn khó lường hết.
• Bạn phải đứng vững trước nhiều áp lực khác nhau: sales muốn push để close deal, risk thì muốn đảm bảo an toàn tuyệt đối, còn leadership lại đặt mục tiêu tăng trưởng.

Và cũng có những fire drill bất ngờ – nhất là trong private lending. Có những ngày mình phải ra quyết định chỉ trong vài tiếng vì khách hàng là UHNW, vì nếu bạn không nhanh họ sẽ tìm đến đối thủ. Nhưng hậu quả có thể ảnh hưởng đến hàng chục triệu, thậm chí hàng trăm triệu đô volume trong dài hạn.

Văn hoá làm việc trong pricing cũng khá độc lập. Bạn sẽ thường xuyên phải đưa ra quan điểm, bảo vệ đề xuất của mình trước các bên rất senior. Có teamwork, nhưng thường là cross-functional nhiều hơn.

Cuối cùng, impact của pricing thường không hiện ra ngay lập tức. Bạn không thể đo được bằng số khách hàng ký hợp đồng trong ngày, nên bạn phải chủ động thể hiện giá trị của công việc, và học cách kiên nhẫn với thành quả dài hạn.

Làm pricing đòi hỏi bạn phải có tư duy dài hạn, và khả năng đứng vững trước áp lực từ nhiều phía. Nói thật, đây không phải công việc dễ, và mình vẫn đang cố gắng survive :))) vì mình nghĩ nếu thực sự làm tốt, sẽ trưởng thành rất nhanh, không chỉ trong kỹ thuật, mà cả tư duy chiến lược và năng lực điều hướng con người.

Đến cuối cùng, điều giữ mình lại là cảm giác mỗi ngày đều được học, được thử thách, và được ra quyết định có trọng lượng, và quan trọng nhất, pricing cho mình quyền được nói “không” – nhưng là cái “không” có lý do, có dữ liệu và có trách nhiệm. Mình không chỉ phân tích, mà thật sự được tham gia vào quyết định ảnh hưởng trực tiếp đến business.

Mình vẫn đang vừa “survive” vừa “explore” nên bài viết có thể có thiếu sót, nhưng hy vọng có thể phần nào giải đáp cho những bạn/em từng nhắn hỏi mình về công việc trong mảng pricing.